文字起こし
イントロ
Elusive Consumerへようこそ。
本日は、Ellie が Stephanie Freier（元Inspire Consumer Insightsディレクター）とお話しします。
Inspireがどのように再生可能エネルギーを提供しているのか、エンゲージメントが低い消費者とつながるための新しい戦略、そしてミッションドリブンなB Corp企業で働くとはどういうことかについて語り合います。
それでは、今日の「Elusive Consumer」の会話に入りましょう。
Ellie
今日は参加してくださってありがとうございます、Stephanie。
Inspire Clean EnergyでConsumer Insightsディレクターとして行っているお仕事、そしてリサーチ全般への情熱についてお話を伺えるのをとても楽しみにしています。
Stephanie
こちらこそお招きいただきありがとうございます。
Ellie
まずInspireでの取り組みについて伺う前に、今のポジションに至るまでのキャリアの道のりを教えてください。
Stephanie
もちろんです。
私はずっとマーケットリサーチの分野に関わってきました。
大学ではマーケティング専攻でしたが、特に消費者行動に強い関心を持っていて、それがリサーチの道に進むきっかけになりました。
キャリアの初期はエージェンシー側で働いていて、当時はKantarグループの会社で、リサーチ全般に関する素晴らしいトレーニングを受けました。
その後、シカゴのソーシャルリスニング系スタートアップに転職し、異なる手法を学び、スタートアップで働く面白さを知りました。
そしてロサンゼルスに移り、The Honest Companyでの経験が私のキャリアの転機となりました。
エージェンシーやリサーチパートナーとして外部から支援する立場から、ブランドの社内リサーチャーとして働くようになり、企業内でのリサーチの影響力を実感しました。
それが私のリサーチへの情熱をさらに強くし、またミッションドリブンな企業で働く意義を深く感じた経験でもありました。
この経験を経て現在のInspireに移り、これまでの経験を生かして、Inspireでリサーチ部門を一から構築することができました。
過去のトレーニングや経験がすべて、今のInspireでのConsumer Insights部門の立ち上げに役立っています。
そして何より、ミッションドリブンな企業で働くという点が、キャリアの中で自分のモチベーションを保ち、仕事への興味を持ち続ける原動力になっています。
Ellie
素晴らしいですね。
その「影響を与える」というテーマには後ほど戻りますが、そもそも消費者行動に興味を持ったきっかけは何だったのでしょう？
Stephanie
たぶん、かなり若い頃からだと思います。
昔から「人はなぜそのように行動するのか」「なぜ似ている部分と異なる部分があるのか」といったことを考えるのが好きでした。
大学で消費者行動の授業を受けたとき、それがまさにマーケティングの中心的な要素だと気づいたんです。
消費者を理解することがマーケティング戦略の最初のステップであるべきだと強く感じて、それが私をリサーチのキャリアに導きました。
Ellie
エージェンシーからブランド側に移った経験についても伺いたいです。
両者の違いや共通点について、あなたの視点から教えてください。
Stephanie
エージェンシー側で働く利点の一つは、リサーチャー同士のチームで働けることです。
お互いにアイデアを出し合い、経験を共有し、学び合う環境があります。
一方で、ブランド側、特にThe Honest CompanyやInspireのような少人数のインサイトチームでは、他の役割で得た知識を総動員して取り組む必要があります。
チーム全体の専門家として働くのと、企業内で唯一の専門家として期待されるのとでは環境が大きく違います。
そのプレッシャーもありますが、同時に大きな成長の機会でもあります。
もう一つの違いは「リサーチの成果の行方」です。
エージェンシーにいた頃は、優れたリサーチ結果をクライアントに納品したあと、それが実際にどう使われたのかがわからないことが多く、それが少し歯がゆかったですね。
一方、社内リサーチャーだと、自分の提案が実際に採用され、意思決定に反映される様子を間近で見ることができます。
それがとてもやりがいにつながっています。
Ellie
現在の会社や以前のThe Honest Companyでは、どちらも少人数のインサイトチームとのことでしたが、企業によってConsumer Insights部門を設ける・設けない判断の違いは何だと思いますか？
Stephanie
良い質問ですね。
おそらく、リーダーシップチームのリサーチに対する経験や理解が関係していると思います。
The Honest CompanyもInspireも、経営陣がすでにリサーチの価値を理解しており、「仮説ではなく根拠を持って進めたい」という姿勢がありました。
その意識があると、リサーチ導入がスムーズに進みます。
逆にリサーチ部門がない企業は、単にリサーチの有用性をまだ体験していないのかもしれません。
データが意思決定をどれだけ最適化し、ビジネスを成長させるかを理解できれば、多くの企業は投資するようになるはずです。
Ellie
リサーチャーには、データやリサーチの影響力を示す責任もありますよね？
Stephanie
はい、その通りです。
非常に重要でありながら、難しい部分でもあります。
たとえばInspireでは、私が提言をしても、それが実際に実行されたのか、どのような効果があったのかを自ら確認し、数値化する必要があります。
それが翌年のリサーチ予算拡大や新しい研究提案の根拠になるからです。
定性的な提言をいかに定量化し、説得力のある「成果」として示すか——そこがリサーチャーとしての腕の見せどころです。
Ellie
ステークホルダーによって、伝え方を変える必要もありますか？
Stephanie
ええ、確実にあります。
「相手を読む力」はマーケットリサーチャーにとって非常に大事です。
データ重視で細部まで知りたい人もいれば、結論と提言だけを求める経営者もいます。
それぞれのタイプに合わせて、レポートやプレゼンのスタイルを変えることが欠かせません。
彼らが理解しやすく、実行に移せる形で伝えることが重要です。
Ellie
Inspireについて教えてください。
Inspire Clean Energyはどんな会社で、何が他社と違うのでしょう？
Stephanie
Inspire Clean Energyは、再生可能エネルギーを提供するクリーンエネルギーサプライヤーです。
米国には規制市場と非規制市場があり、非規制市場では消費者がエネルギー供給会社を自由に選ぶことができます。
Inspireはその市場で、再生可能エネルギーを供給し、より「グリーンな」電力網の構築を目指しています。
ユニークな点としては、定額制のサブスクリプションプランを提供していることです。
季節による料金の変動を避けたい顧客にとって、固定料金で安心できる点が魅力です。
また、これまで選択肢がなかった地域に再生可能エネルギーを届けている点も差別化要因です。
Ellie
御社のサイトで拝見しましたが、「再生可能エネルギーへの切り替えは、菜食主義より5倍、リサイクルより7倍、堆肥化より10倍効果的」という記載がありました。
多くの消費者はそれを知っていると思いますか？
Stephanie
いえ、そこが最大の課題の一つです。
まず、エネルギーを「選べる」ということ自体を知らない人がまだ多いんです。
そのため、啓発活動がとても重要です。
私たちのマーケティングチームは「エクイバレンシーメトリクス（同等比較）」という指標を作り、リサイクルや節水などと比較しやすくしています。
それにより、「自分の小さな行動」がどれだけ大きな環境貢献につながるかを直感的に理解してもらえるようにしています。
Ellie
エネルギー業界全体についてもう少し伺いたいのですが、この分野は非常に規制が多く、あまり消費者中心とは言えません。
Inspireはどのようにしてこの状況を変えようとしているのでしょうか？
Stephanie
そうですね、私たちは主に非規制市場で変革を起こしています。
ただ、そこにも大きな課題があり、それが「認知の低さ」です。
私たちの取り組みは、ローカルキャンペーンや地域イベントなどを通じて消費者と直接つながることです。
これにより、「選択肢がある」ということや「Inspireがもたらす環境への効果」を知ってもらうことを目指しています。
進展はゆっくりですが、啓発そのものが私たちのミッションの一部であり、他の再生可能エネルギー企業にとっても有益だと考えています。
結果的にクリーンエネルギー利用者が増えることは、業界全体の目標達成につながりますから。
Ellie
Inspireに入社して、一からリサーチ部門を構築するのは大変なことだったと思います。
最初に直面した課題と、それをどう乗り越えたのか教えてください。
Stephanie
まず、エネルギー業界に初めて入ったこと自体が最初のハードルでした。
業界特有の規制、略語、州ごとの制度の違いなど、学ぶことが非常に多かったです。
次に取り組んだのは、会社が何を必要としているかを理解することでした。
各部署のリーダーと話し合い、リサーチがどこで役立つかをヒアリングしました。
そして最初の数週間で得た情報をもとに、「最初の1年で集中すべき5つの領域」を明確にしました。
たとえば、顧客フィードバックレポートの整備など、基礎となる仕組みを構築することから始めました。
そこから、会社の目標に直結する戦略的プロジェクトを組み込み、リサーチ文化の基盤をつくっていきました。
Ellie
電力消費者は「エンゲージメントが低い」と言われますが、そうした“elusive”な消費者を理解するために、どんなリサーチ手法を活用していますか？
Stephanie
おっしゃる通り、エネルギーというのは日常的に意識されにくい分野です。
多くの人は請求書を見る時や引っ越しの時くらいしか電気のことを考えません。
そのため、私たちは「環境意識」や「ミッションへの共感」といったテーマを組み合わせて質問設計をしています。
「エネルギーをどう使うか」という行動面だけでなく、「なぜそう考えるのか」という心理的側面も探るようにしています。
また、メッセージテストを行い、消費者が私たちの言葉をどれだけ理解しているかを確認します。
専門用語が多い業界なので、難解すぎる表現になっていないかを常に検証しています。
こうしたリサーチが、顧客に届くコミュニケーションの改善に非常に役立っています。
Ellie
素晴らしいですね。
具体的にリサーチをもとに実施した施策の例はありますか？
Stephanie
はい。特に大きな成果があったのはセグメンテーションリサーチです。
これは数年ごとに更新していて、再生可能エネルギーに対する認識や態度の変化を追跡しています。
このデータにより、どの層にどんなメッセージを届けるべきか、どのチャネルを使うべきかを明確化できました。
マーケティング戦略、デジタル広告のターゲティング、商品開発の方向性など、全社的に活用されています。
また、Attitude & Usage（態度・使用実態）調査も定期的に行い、「顧客がどのように電気を捉えているか」「どこに関心がないか」を把握することで、プロダクト戦略の参考にしています。
Ellie
顧客からのフィードバックも大切にされているそうですね。
Stephanie
はい。
私たちは顧客を「メンバー」と呼び、非常に重視しています。
販売体験やサポート対応への満足度を継続的に調査し、レポート化しています。
この「フィードバックループ」を常に回し続けることで、サービスの質を高め、より良い顧客体験を生み出すことができます。
Ellie
価格と環境意識の間で迷う消費者も多いと思います。
そうした中で、どのようにバランスを取っていますか？
Stephanie
確かに価格は常に最優先の要素です。
しかし、多くの人に「環境に良い選択をしたい」という意識もあります。
私たちはその両立を目指し、価格チームが常に適正価格を模索しています。
再生可能エネルギーを選びたいと思っても、料金が高ければ誰も契約しません。
だからこそ、手の届く価格帯で提供することが重要です。
サブスクリプションモデルを導入したのも、その一環です。
Ellie
世代による違いはありますか？
Stephanie
ありますね。
現在の顧客の多くは住宅所有者で、年齢層としてはやや高めです。
ただし、30代前後の層に特に強い関心が見られます。
若い世代ほど環境問題に関心が高い傾向があるため、今後成長が期待できる層だと考えています。
デジタル広告で彼らを的確にターゲティングしつつ、他の層への教育的メッセージも並行して発信しています。
Ellie
B Corporationとして働くことは、他の企業とどのように違いますか？
Stephanie
リサーチの観点から言うと、「環境・社会的影響」を常に意識する点が大きな違いです。
他社では価格や製品機能に焦点を当てることが多いですが、B Corpでは「社会的使命との整合性」も分析対象になります。
Inspireでは社員がコミュニティ支援活動に参加できる仕組みがあり、たとえばソーラーパネルを設置するボランティアプロジェクトなどがあります。
こうした文化は、これまでのどの企業でも経験したことがなく、非常に刺激的です。
また、社員全員がミッションに共感しているので、職場全体が前向きでエネルギーにあふれています。
共通の目的に向かって協力し合う環境は、本当に特別だと感じます。
Ellie
B Corpでのリサーチ業務ならではの課題もあるのでしょうか？
Stephanie
完全に中立を保ちながらリサーチを行うことはもちろんですが、提言をまとめる段階では「ミッションとの整合性」も意識する必要があります。
データが会社の方向性と一致していない場合は、その事実を指摘し、代替案を提示します。
それがステークホルダーとの信頼関係にもつながります。
Ellie
利益追求と社会的使命の両立は、どのようにバランスを取っているのでしょうか？
Stephanie
私は価格設定には直接関与していませんが、データが示す現実を正直に伝えることを心がけています。
例えば「消費者は低価格を求めている」という結果が出ても、それを隠さず共有します。
正確な現状認識が、持続可能な戦略につながると考えているからです。
Ellie
B Corpとしての認知度はまだ低いですよね？
Stephanie
はい、その通りです。
「B Corp」という言葉自体を知らない消費者が多いです。
ただし、「社会に貢献する企業を選びたい」という意識は高まっています。
つまり、B Corpというラベルそのものよりも、「何をしているか」を説明することの方が大切なんです。
私たちは認証プロセスや社会的取り組みを丁寧に説明し、感情的な共感を引き出すようにしています。
Ellie
再生可能エネルギーへの切り替えを検討している消費者に、アドバイスをお願いします。
Stephanie
まず、その企業がどのようなプロジェクトを支援しているかを確認してください。
再生可能エネルギーの割合や供給元が明示されているかは重要です。
Inspireでは、どのプロジェクトのクレジットを購入しているかを公開しています。
そして、他の製品と同じように、レビューをチェックすることも大切です。
顧客体験やサポートの質を知ることで、信頼できる選択ができます。
Ellie
エネルギーは多くの人にとって関心が薄い分野です。
もし切り替えのチャンスがあるなら、それを強調するには？
Stephanie
「低労力で高効果」——これが私たちのメッセージです。
手間をかけずに大きな環境貢献ができる。
このシンプルな価値を伝えることが最も効果的だと思います。
Inspireのサイトで紹介している比較データを見れば、毎週のリサイクルよりも再エネ切り替えの方がはるかに影響が大きいとわかります。
それを理解してもらうことが鍵です。
Ellie
最後に、消費者とのつながりに苦戦している企業にアドバイスをお願いします。
Stephanie
やはりリサーチを推進することですね。
特にエンゲージメントが低い業界では、インタビューやフォーカスグループのような定性的手法が有効です。
数値だけでは見えない「なぜ」を掘り下げることで、チームの思い込みを修正できます。
また、継続的に顧客と対話を続けることも重要です。
私たちも常に「顧客の声」を聞き、製品やサービス改善につなげています。
Ellie
素敵なお話をありがとうございました、Stephanie。
最後にリスナーへ伝えたいことはありますか？
Stephanie
はい。
ミッションに共感できる企業で働くことは、私のキャリアに大きな意味を与えてくれました。
自分の仕事の意義を感じられることで、日々のモチベーションもまったく変わります。
これは、どんな職業の人にも当てはまると思います。
自分が心から信じられる目的を持って働くことが、最も報われる経験になると思います。
Ellie
本日は本当にありがとうございました。
ゲストについて
13年以上にわたり、定量・定性の市場調査、マーケティング分析、ソーシャルリスニング調査を実施してきた Consumer Insights のリーダーとして、Stephanie Freier はクライアント企業側・調査会社側の両方でチームを率い、データに基づく戦略的インサイトを提供し、ビジネスの成長を支えてきました。
Inspire に入社する前、Stephanie は The Honest Company において消費者インサイトを主導し、それ以前は複数のデジタルマーケティングおよび市場調査会社で、テクノロジー、エレクトロニクス、ヘルスケア分野のブランドに向けてデータドリブンなマーケティング戦略を構築していました。